Pricing, Reputation und Verfügbarkeit

Für das Weihnachtsgeschäft 2011 rechnen die CEG Creditreform Consumer GmbH und der Bundesverbandes des Deutschen Versandhandels (bvh) damit, dass 35 Millionen Deutsche online einkaufen werden. Rein rechnerisch sollen dabei zwischen 288 Euro und 466 Euro pro Verbraucher ausgegeben werden. Bleibt die Frage, wo die Kunden ihr Geld ausgeben?

Sechs Faktoren sind entscheidend für den Kauf:

  • Reputation (positive Kundenstimmen)
  • Verfügbarkeit (kurzfristige Lieferfähigkeit)
  • Sortimentstiefe (gut sortiert statt Abverkauf von Palettenware)
  • Sichtbarkeit (ist der Shop zu finden)
  • Usability (finde ich den Weg zur Kasse)
  • Pricing (was kostet es mich)

Dem Pricing kommt dabei eine besondere Rolle zu, denn es kann schlecht entwickelte Faktoren ausgleichen. Und auch andersherum wirkt Pricing: wer den gewünschten Artikel verfügbar hat und eine gute Reputation genießt, der darf auch gerne ein paar Euro mehr verlangen. Amazon oder Alternate nutzen diesen Mechanismus sehr gerne – und das zu Recht.

Was bleibt? Webshops müssen die sechs Faktoren strategisch angehen: um Reputation zu bekommen, braucht es guter Prozesse – die müssen etabliert werden. Auch der „Social“-Gedanke spielt eine Rolle, Reputation im Sinne einer positiven Empfehlung lässt sich auf vielerlei Art generieren. Die Lieferanten müssen in die Pflicht genommen werden und dass Produktmanagement muss mitspielen. Die Shopdesigner müssen im Spannungsfeld von 5″ Mobile Displays und 24″ Desktop-Monitoren das Beste aus dem Shop herausholen – keine leichte und sicherlich keine günstige Aufgabe.

Ausblick? Rosig! Der gewaltige Druck im System ist eine Chance für diejenigen, die gewillt sind die richtigen Dinge zu tun. Wer investiert, erforscht und beweglich bleibt, wird langfristig zu den Gewinnern dieser Entwicklung zählen.

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